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Broker a nova realidade

Congresso ABAD 2001

Empresas Brasileiras conquistam ganhos com o novo formato de distribuição.

"A salvação da lavoura" para atacadistas e distribuidores, a garantia de que os pontos-de-venda ofereçam um mix de produtos adequado à demanda, e uma forma de comercialização que reduz o preço final da mercadoria graças à redução de custos na cadeia de abastecimento. Em síntese, foram esses os pontos destacados no debate "Broker, uma Realidade" - uma das apresentações mais concorridas na ABAD'2001. Para falar sobre esse novo formato de distribuição, Altamiro Borges Jr. - o mediador, e também organizador do Congresso de Produtividade - convidou representantes de três empresas que já adotam o modelo: Valdemir Cabrini, diretor comercial da Multi Ponto a Ponto Distribuidora, de São Paulo; Paulo Ribeiro Nunes, diretor presidente da Sindi Logística, que participa das empresas broker SuperVendas e HiperVendas, de Minas Gerais, e Ubiraci Fonseca, diretor comercial da Chocolates Garoto.

"Assim como o auto-serviço substituiu os armazéns nos anos 60, o broker vai mudar o sistema de distribuição tradicional", afirmou Paulo Ribeiro Nunes, da SINDI Logística. "Somos os braços e as pernas da indústria", assegurou Cabrini, da Multi Ponto a Ponto. "A palavra mágica é vender. Somos pagos para vender", enfatizou. A figura do broker também acaba com as "malfadadas" negociações de final de mês, uma vez que é a indústria quem define a política de preços a ser praticada junto ao varejo.

O broker atua como agente de vendas para um seleto grupo de indústrias não-concorrentes, numa estreita relação. Responsabiliza-se pela venda (há objetivos a cumprir, mês a mês), pelo merchandising e por orientar o lojista quanto ao mix e ao layout, e recebe pelos serviços prestados. Nos Estados Unidos e no Canadá, onde o formato já está consolidado (veja resumo da palestra internacional), o broker atua junto a varejos de todos os portes (inclusive grandes redes) e não assume a função de distribuir ou de estocar mercadorias. No Brasil, porém, a atividade está tendo como foco o varejo independente. Isso é ocasionado, por um lado, pela dificuldade da indústria para promover o atendimento direto a esse segmento de mercado e, por outro lado, pelo abastecimento, muitas vezes deficiente, por parte de atacadistas. "O canal atacado trabalha basicamente com produtos top de linha, de maior giro, e não se preocupa em oferecer todo o mix de produtos da indústria", ressaltou o diretor comercial da Garoto.

Na visão de Nunes, da Sindi, a competitividade do varejo independente está sendo penalizada pelo fato de o segmento ter de arcar com um custo de distribuição mais elevado que os das grandes redes. Ao adquirir mercadorias de atacadistas, o pequeno varejista recolhe impostos em cascata sobre os produtos, o que acaba encarecendo o preço final. Além disso, recebe uma variedade menor de produtos. "A mercadoria chega na loja da rede a preços cerca de 13% mais baixos que nas lojas independentes", afirmou Nunes. "O custo de venda da indústria para grandes redes é de 3%, enquanto o custo via atacado sobe para 6% a 7%."

O diretor da Sindi Logística apontou o broker como "a melhor forma de se trabalhar junto ao varejo independente". "Minas Gerais tem 10 mil pontos-de-venda, e a indústria não tem condições de atendê-los diretamente", disse, acrescentando que já existem, no Estado, 7 brokers, que representam cerca de 28 indústrias. "A atividade não requer investimentos, apenas capital humano", ressaltou. O broker representa de 6 a 8 fabricantes não-concorrentes, e é uma forma de reduzir preços ao varejista e de ampliar a participação de alguns produtos nas vendas.

Valdemir Cabrini, da Multi Ponto a Ponto, empresa que atua como distribuidora exclusiva e como broker, apontou ganhos de eficiência (que podem ser repassados ao consumidor) como o principal benefício da atuação do broker. No novo formato de operação, a taxa cobrada da indústria pela Multi Ponto a Ponto gira em torno de 8,78%. Outros 6,5% ficam por conta das despesas com operadores logísticos, para entrega e armazenagem. A somatória dos custos de distribuição totaliza, portanto, 15,28%. "Comparado ao custo da distribuição convencional de 19,5%, a venda direta da indústria, via broker, gera um ganho de eficiência de 4,12%, que pode ser utilizado em forma de verbas para o ponto-de-venda", explicou o diretor.

No mercado há 72 anos, a Chocolates Garoto, empresa 100% nacional, tem 80 produtos em linha e faturou cerca de R$ 600 milhões em 2000. Em 1998, depois de concluir um pro-jeto de automatização de seus três CDs, decidiu assumir o desafio de se aproximar de supermercados de menor porte, de padarias, do bar da esquina. A opção foi transformar seus distribuidores exclusivos em brokers. "Com isso, procuramos eliminar as deficiências do atacado - que trabalha basicamente com produtos de maior giro -, e dos distribuidores, penalizados com impostos, margens de lucro apertadas e inadimplência", explicou o diretor comercial Ubiraci Fonseca.

Cada unidade de distribuição tornou-se uma filial da Garoto. "Hoje, são 42 filiais no Brasil", revelou Fonseca, acrescentando que a estrutura física é das distribuidoras, mas o estoque pertence ao fabricante. "Quem faz a venda é o distribuidor, com sua equipe, mas a política de preços é ditada pela Garoto, que emite a Nota Fiscal e paga comissão ao distribuidor. Isso confere equilíbrio quanto a preços entre os canais de venda", esclareceu. Apesar de essa forma de comercialização ainda estar em fase de ajustes, os primeiros resultados estão sendo animadores. "O volume faturado duplicou e houve crescimento físico de 17% em tonelagem bruta em 2000, comparado a 1999." (V.C.)

Fonte: Revista Distribuição (Setembro/2001)

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